不得不说，我们刚进入一个行业时，总是带着兴奋和激情。但随着时间慢慢推移，就没有了当初的那种热情。归起来原因大致就两个，一是挣不到钱，二是因为麻木了。我的业绩并不是特别好的那种，但也不至于排在最后。
这不是我想要的，我开始潜下心来研究怎么接待客人，如何通过话术来达成交易。怎么办呢？1.观察，看看同事们平时是怎么和客人沟通的，包括开场白、解说、逼单到成交，同事都是怎么说的，把他们的话汇总整理起来，把有用的部分记下来变成自己的话术。
2.下班后冒充客户，到别的店里转转，看看衣服，把自己平时被客户问住了的问题丢给同行来回答，看看同行是怎么说的，如果有录音工具那就更好了，把他们的话录下来回家听，这样也方便我们找出同行说得好的和不好的区别开来，避免犯同样的错误。
3.每次和客人交谈时都注意客人的表情，如果我们说的话客户无动于衷，那说明我们的话术没有含金量，不能打动客人，应该立刻调整话术。
这样的事情做得多了，就会找到规律，无论是同事还是同行，开场白就那么几句：您好！欢迎光临；您好，请随便看看！您好，可以为您做点什么吗；您好，喜欢的话可以试穿一下；您好，很高兴为您服务；您好，全店正在打折，请随意挑选……
是不是很熟悉呢？我们去买衣服，那些销售员是否都这么说的？刚开始的时候我也用这种开场白，但客人基本上就回我一句：“好，我随便看看。”甚至有些顾客只回一个“嗯”字完事，这时候我根本不知道怎么去接话，然后客户真的随便看一圈走人。所以我总结出来的经验是，我的开场白已经错了。
错了就要改，怎么改呢？仔细想想，同行都是同样的话术，咱们必须要做到差异化才能让顾客记住我们。咱们利用下班时间到网上去搜索关于服装销售的话术，总结出一套自己的话术。
客人进门时我会说：“您好！欢迎光临XX品牌专卖店！”为什么要这么说呢？一是突出了咱们的品牌，顾客很可能是出来逛街随便看看的，而不是真的想来买东西，咱们强调了自己的品牌，当客户在别的地方再一次听到或看到咱们的品牌时，马上就能想起我们来。
这种效果就好像我们每天在电视上看到“XX金”广告一样，而且是在顾客的耳边说的，比电视和平面广告要好得多，因为更真切。
二是想办法把顾客留住，想办法去吸引他，哪怕给顾客一个很牵强的理由。比如咱们店里正在做什么活动，但不要问顾客想不想了解，直接说我给您介绍一下，否则顾客的回答一般会是“不想。”
（未完待续）
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发表于 28-6-2016 11:30 PM
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