成交总是在最后一刻搞砸？ FBI谈判专家教你5大说服技巧

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成交总是在最后一刻搞砸？ FBI谈判专家教你5大说服技巧

进入职场难免面临谈判的场合，为了达成交易或者洽谈合作，必须和不同的对象协商沟通，没有任何谈判经验的你，该如何在这场会议中占上风？该用什么话术让对方照着你的意思走？

本文邀请前FBI人质谈判教练Mark Goulston分享他的谈判技巧。过去的他在教室里对一整班的FBI专员和警察，以人质被挟持的情境为主轴，训练大家和罪犯的沟通话术，用巧妙的谈判技巧突破罪犯的心防并说服他们放人。如今，他成为许多大公司的顾问与指导员，教导所有员工、主管专业的谈判技巧，以下整理出五个说服技巧，无论是和客户、同事、下属或主管的谈判中都十分适用。

一、让他们说完话

当你陈述完你的要求或是暗示对方该做什么时，请留下一段空档让对方把话说完。一旦对方开始说话，他会潜意识里判断你的要求是否急迫，在不自觉中决定是否要照着你的说法行事。在谈判中多次重复自己的要求是不管用的，你急切的态度会让对方感觉这场谈判不对等，他会觉得自己是“被命令”、矮一等的位阶，反射性地拒绝你的所有要求。

二、注意对方使用的形容词和副词

形容词和副词是较为主观的修饰词，会在无意间透露出一个人的情绪或观点，当对方说完一段话或要求后，给自己一段空档，不要急着给予答覆，试着思考他刚刚用的形容词和副词，以及说话的方式，接着可以多多使用他用过的形容词与副词。

如此一来，对方潜意识中会更加信任你，开始透露多些关于自己的讯息，也容易投入对话、更愿意帮助你。举例来说，当对方习惯用“不得了”来形容“机会”，轮到你发表意见时，你可以这么说：“在回答你的问题以前，我有一个‘不得了’的机会想推荐给你，那就是⋯⋯”这样对于说话模式的熟悉感，能让他们为你打开心防、接受你的提议。

三、多用填空式的句子

当你仅是抛出一个问题要求对方回答时，他会无意识地联想到过去面对家长、老师与教练的经验，不像是一个对等的对话，反而有种被命令的感觉。但在谈判中也不可能完全不问问题，因此，可以试着用“填空式”的句子来发问，举例来说，如果你想问的是“如果遇到这种情形你该怎么应对？”可以修饰成“假设遇到这样的情形，你的计划是⋯⋯？”这种邀请对方一起完成句子的方式，可以让他充满参与感与平等感，而不仅是接受命令或被质询。

四、当个“附和者”，别当“拦截者”

这里的“附和者”并非指那种什么都同意、没有自己意见的表现，比较像是一种“加法”的概念，当别人讲出一个意见时，可以先赞美这个意见好的部分，然后顺势加上一点个人意见。“拦截者”也不是指中断别人的对话，而是会拦截对方的意见，明显的表示反对或是想扭转他人的想法。

举例来说，当对方提出一个想法，而你也想表达意见时，“附和者”会先表示认同：“我觉得这个想法非常有创意而且也很聪明，如果再更深入一点的话，可以同时试______”；“拦截者”会说：“我觉得你的点子很棒，但是上周我和主管讨论的时候，他好像比较喜欢______，也许可以试用我的想法。

五、聚焦未来，而非过去的失败

人们都不喜欢被批评，所以会防御性地抗拒你提起他们曾失败的环节。倘若你希望某人有所改变，那就不要总是提起他过去的失败，而是要告诉他们未来如果这么做会有什么好的改变。

可以试着说：“眼光放远，如果大家能够______，那我会非常开心，因为对整个团队来说非常有帮助。”让对方知道你会感到开心、为什么以及这件事情的重要性，可以让对方知道他是在做一件非常有价值的事情，也会创造出好的影响力。

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