自信与自负仅一线之隔 业务想要有好人缘 别做这５种让人反感的行为

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自信与自负仅一线之隔 业务想要有好人缘 别做这５种让人反感的行为

自信和自负往往只有一线之隔。自信的人被尊重、受欢迎且成功；自负的人被容忍、暗讽且无法为自己带来效益。自信和自负的差异对销售来说非常重要，优秀的销售员不断流露自信，同时会保持一定的谦虚。然而，即使是专家，也有不小心过于自信的时候，HubSpot网站整理出以下五个常见错误，让销售员做为警惕。

一、不正视缺点

有些人认为，自信就是不显露自己的缺点，其实并不然。承认缺点、正视问题，这样宽广的心胸反而使你更有自信。甚至有研究证明，主动坦承错误的人比较容易赢得信任。以下列对话为例：

销售员：“如果产品价位定在这个水准，贵公司愿意与我们合作吗？”

客户：“说真的，我还是没办法相信我们的技术人员可以从中获益。”

销售员：“啊，我很抱歉，竟然没有跟您介绍其他团队使用我们产品的例子，请再给我一些时间好吗？”

除了个人缺点，销售员也应该承认公司缺点，例如客户询问：“听说你们的APP的网路连接有些问题，是真的吗？”比起回避问题，销售员不如直率点回答：“对，是真的，我们的缓存系统一直有些麻烦，但还好工程师已经找到永久性的解决办法。我们会特别注意这个系统，然后尽快处理任何问题。”

二、分享和客户无关的成功经验

为了证明自家产品真的经得起考验，销售员常会举一些帮助其他客户取得成功的具体案例，吸引新客户。但这个举动，若不小心很容易做过头，如果全以自身销售案例来主导整个谈话，会显得这个销售员非常自大，让客户觉得你正在浪费他的时间重温昔日光荣。

避免自负，销售员应确保分享的案例和客户及讨论内容息息相关。如果你们正讨论削减行政成本，销售员应该举一个和客户条件相似的例子，并强调用了自家的产品之后，成功省去30%的行政成本。

三、打断客户

说出自己的想法并没有错，但请等客户说完，打断他人的话是件非常无礼傲慢的事。即使你坚信自己是正确的一方，仍旧不可以中断对方的发言。

或许销售员会想：“为什么我要浪费时间听他说这些没建设性的话？”但这并非浪费时间，而是经营自我形象、避免自负的关键。耐心倾听并不容易，只能透过长时间的自我锻炼，例如每一次接起电话或走进会议室前，提醒自己不可以打断对方说话。如果不小心中断了，就赶紧道歉、请客户继续说。为了显示诚意，销售员可以边听边写下看法，以免你不小心恍神时，还能赶快重新聚焦，并默默思考如何将客户拉回正题。

四、不尊重客户时间

关于开会，时间就是一切。迟到是万万不可发生的事，客户等你的每一分钟，你都在流失他对你的尊重和耐心，使得交易成功机率递减。

此外，注意约定的电话时间或会议时间非常重要，不能迟到，也不可以谈超过时间。大家都非常忙碌，你和客户约好谈一小时，对方通常就会刚好给你一小时，请不要去想“万一”的可能性。有些销售员为了多讲一些，刻意不提醒客户时间到了，这样擅自延长时间的行为过于自我，非常不尊重对方。

五、批评你的对手

批评对手肯定需要一些自信，但这种自信会让客户反感，因为不够信任自家产品的人才会去抨击对手。不过，销售员不批评对手，也不用假装业界没有其他对手。客人只是不想听到你抱怨你有多讨厌竞争者，但他们真心想知道你和竞争者的差异是什么。所以在不欺骗隐瞒的前提下，和客户谈及竞争对手是好的，可是不该做无意义的批评。例如以下对话：

客户：“你觉得某公司（销售员的竞争对手）怎么样？我也在考虑他们。”

销售员：“他们很厉害，有一、两个据点的零售商都爱用他们的系统。这些零售商开始扩张后，通常都会来找我们。过去两个月，我们的系统帮助四个他们的前客户走过扩张过渡期。”

这段对话的重点是区分自家产品和对手的产品。另外，由于销售员不吝于称赞对方，成功隐去野心，并让自己看起来更有自信。更棒的是，销售员间接告诉客户“有多少人改选择自己的产品”。

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