客户频繁杀价，如何一招致胜？

龙之者

客户频繁杀价，如何一招致胜？

很多人在做销售的时候，总是遇到这类问题。好不容易遇到有意向的客户，客户总是不停地杀价。不是不想降，降了就没有啥提成了，或者是公司不给降，这还是其次，就怕客户拿自己当磨刀石。遇到这些问题，该怎么破了？看看高手的指点。

天涯网友-小和尚

这个问题，真心需要您给我一些意见。我在销售过程中，已经跟客户接触了几次，他们似乎也有采购意向，可是总是不断杀价。面对这种情况，我总是会跟客户谈及自己的质量和服务保证，力求拿下订单。

可是，有时候这个思路并非总是有效，请教有没有更好的方法？谢谢了。

回复：

哥们好

首先，这是个好问题，销售中20%以上概率会遇到这个频繁杀价的问题。

其实，频繁杀价只是问题冰山露出海面的一角，如果你为杀价而杀价，其实就犯了一个严重的错误，就被买手误导了。

客户为什么要频繁杀价？仔细思考这个问题，想象有几种可能？

1、客户感觉得你的价格贵了。。。

2、客户经过比对，发现你的价格确实贵了。

3、客户有其他的心思，发现你没注意到，所以借杀价来敲打你。

4、客户想买其他的厂家的，所以反复杀价，只是逼迫想合作厂家再度降价。

基本上分析就是这4种可能。

在销售界，有句话叫：

关系不到，价格不报；

如果要报，也要高报。

我们一直强调，开单=人情做透+利益驱动。你的客情关系到位了吗？

所以，关系不到，价格不报，是一个商业的基本规律，因为客户无意买你的产品，你价格报的高，客户从此干掉你，你价格报的低了，自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。总之，草率报价是一件很低级的事情，只有新手才喜欢冒险。

关系如果没到位的情况下，我建议你拒绝报价，或者拒绝杀价。为那个万分之一飘渺的成交机会，把自己的时间精力浪费，难道不是罪过？（我曾经也讲过，报价要和付款方式一起谈，这个额外再谈。）

关系如果到位，也有把握客户会买你的，但是客户就是不采购你的，反而总是让你频繁降价，OK，到了这一步，其实很清楚：

客户心里有猫腻，只是你没判定出他的欲望，你没满足他的欲望，所以觉得和你就这样签订合同，他吃亏了，所以他通过让你频繁降价，总是不签订合同，这样的方式来敲打你。。

所以，这个时候，你电话过去许诺下回扣，一般问题就解决了。

但是有的买家，要面子，所以一次电话可能还不够，需要再度打个电话确认。。他才觉得下了台阶有了面子。

总之：

客户频繁让你降价，其实是客户对你发出的一种异议，一种信号！

如何解读这个信号，是你根据你的工作具体情况而定的。

如果信号解读正确，你开单不远，

如果信号解读错误，可能丢单或者可能会被继续折腾！

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