一堂寶貴創新學 永慶飛躍成長25倍

kencheah

來到永慶房屋，如果你以為笑容可掬的房仲經紀人是在賣房子，可就錯了！ 「業務員才叫賣房子，經紀人是幫你買房子、做你的採購代理。」 永慶房產集團總經理廖本勝話鋒一頓，繼續說：「但永慶已經再提升為房產顧問，提供專業諮詢與精準配對給客戶！」 這是一場難得聆聽永慶《25倍的成長：創新跳躍學》的機會，聽眾聚精會神、頻做筆記，就是想要搞懂永慶稱霸房仲業的秘密。

2003年，永慶規模仍停留在四十家店左右，但2013年卻已突破千店，迄今兩岸已高達一千一百店以上。

短短十年的飛躍紀錄，全都來自於兩個字：「創新」。

在2014天下雜誌金牌服務業調查中， 永慶高居跨行業創新榜第四名，更是房仲業唯一入榜前二十名的創新典範。

房仲核心價值不是買賣 而是精準配對

「永慶以創新思維提昇了經紀人的定位： 不是買賣房子，而是配對！」廖本勝反覆陳述房仲創新的重點應聚焦：第一、經紀人能不能比客戶更了解客戶的需求？第二、搞懂了需求，能不能快速找出最速配的房子？

前者，永慶透過內部培訓與改變服務觀念，培養出專業顧問應有的聆聽能力、生活閱歷和觀察需求技巧；後者，永慶不斷以創新科技工具，協助進行精準媒合與配對。

「心法比手法更重要！」廖本勝舉例說， 有對與公婆住在一起的小夫妻，因小孩進入學齡而決定購屋自住，並挑選老婆娘家附近的新店區看屋。經紀人很快速配出最合適的房子，但公婆看過後，回家「筊杯」請示神明， 結果並不同意。

反覆在新店區看了好幾間房子，都得不到神明同意。經永慶經紀人委婉建議去看公婆住家附近的松山區後，馬上獲得神明首肯。在聽眾哄堂大笑聲中，廖本勝直指核心說：「房仲業最困難的地方，是買方有時並不知道自己的需求；有時是知道了卻不講；更多時候是全家人的需求都不一致！」

永慶如何幫客戶找到真正需求？全家不同需求又該如何尋求平衡點？

去年，永慶推出一支廣告，講一對姊弟要幫媽媽買一間房子，三個人各自訴說考量的需求，年輕經紀人認真傾聽，一句話都沒說。最後，當他把關鍵需求輸入電腦後，大數據演算出來的房子竟讓全家皆大歡喜。

領先邁入房仲科技3.0 感動來自於更懂客戶

早自2001年起，永慶便率先推出「永慶房仲網」與「影音宅速配」等上網看屋服務， 利用科技帶領產業邁進「房仲科技1.0」。在「房仲科技2.0」時代，又引入智慧手機、平板電腦等多元行動載具，強化媒合服務效率。

大數據時代來臨，永慶於去年推出「房仲科技3.0」服務，將虛擬與實體服務管道全面串聯，並把二十七年來累積的資料庫，搭配ｉ智慧經紀人的探索及觀察，以及雲端系統的大數據智慧分析，提供在店、在線、在行動的全通路精準配對服務。

透過電腦系統精準配對，預計客戶可以減少20%的看屋時間，經紀人服務量也提高20%。

「電腦配對甚至比客戶的大腦更準確！」廖本勝再舉例說，有個客戶在中和地區期待一間預算1800萬元以下、進門為陽台、房屋挑高且內部能重新裝潢的房子，結果電腦配出百分百適合物件，客戶卻說：「那一棟樓是商辦改建，我很了解，不用去看了。」

後來在速配指數較低的案件看過好幾輪後，有次順路經過最速配物件而進去看屋， 客戶馬上「哇、喔、啊」地驚嘆聲連連，且總價1500萬又是毛胚屋，大幅超越客戶期待。

「只有客戶感動，你才能賺到錢！」廖本勝點出了金牌服務的唯一精髓。

差異化源於企業定位 創新向上基於圓滿使命

事實上，永慶擅長以兩大差異化策略來提供感動服務：一是努力找出客戶的痛點並提出創新服務；二是善用科技整合技術，提供房產住居一條龍服務。

廖本勝認為，永慶的企業定位，一開始就希望透過創新帶動產業向上提升，加上永慶企業使命為「交易圓滿、服務圓滿、生活圓滿與社會圓滿」，更強化了向上動能。

為了達成圓滿，永慶早在2007年便推動「公開成交行情」，遠早於政府現在的實價登錄制度。目前，永慶推出的「社區行情導覽」，可以精準、便利地搜尋出社區附近最新的房屋成交資料與價格。

「房仲業處於利益不一致的買賣雙方之間，」廖本勝說，「只有將資訊公開，才有助價格斡旋。」

總結來說，永慶飛躍成長的秘密，就是以創新為策略，掌握客戶需求，切合潮流趨勢，成功為消費者及產業打造出服務新價值。

转载于http://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5067957

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