商场削价战疑问

Scoutfai

最近我和一位父亲做五金生意的朋友聊天，谈到了削价战。交谈后我仍然存有疑问，所以想请教各位。
事先声明，我和我家人都没有从商的经验。

若只以一个句子来表达我的问题，那就是：
"站在商业的角度，削价以提高销售来增加盈利，是明智还是愚蠢的策略？为什么？"

我和我朋友的谈话内容简要是，他说他们做五金这一行，知道物品的市价，所以不会便宜或贱卖，以便不会弄坏市场。我问，如果你有能力削价（可以是自己承担，或找到门路买便宜货源），会否以市价便宜的价钱销售。他答不会。我再问，如果削价后的总盈利比之前的还高，难道你都不会做？他答不会。理由是，他们不想做坏市场。当我卖得较便宜，对手（其它店）的客人当然会被我抢去，但这就是将别人赶尽杀绝，生意应该大家一起有的做。而且这么做，以后会弄到整条街的人对我指中指。我朋友补充，他若一削价，不久其它同行也会跟进，结果大家一起削价战，得益的自然是消费人，但做生意的自然会吃亏。他还说，他们这一行的最讨厌那些整间店便宜卖的（如RM５任何物品类型的店），因为他指这些店弄坏市场。

我没有再跟他争论下去，因为他说我这些没有做过生意的，是不懂当中的道理。

我本身认为他说的，只对一半。他是站在街边店的想法出发。但在更庞大的企业世界内，削不削价是每个机构（大中小）自己的权利，只要在所考虑的时间内（短期，中等，长远）对机构带来盈利，就是可行政策。难道亚航贱价卖机票，其他本地运作的航空公司就对它比中指或进行报复行为？

但我也认为当某个机构因为有能力作出这类的"破坏市场"行为，其它机构们可以搞合作对抗，迫使对手放弃此政策以求自保。这就好比我朋友说的每个店家走出门都对你比中指直到你不好意思再继续下去。

我也认同削价战会对自己和竞争对手受伤害的手法。到头来是消费者获益。嗯，以前不是sms一封２０cent,不知道是哪家电讯公司发起一封10cent 的优惠，结果现在全部电讯公司都一样。现在若有哪家想变回20cent都不可以了。不知道可不可以这样比例。

阳子学

亚航就是低价，结果马航也加入廉价战场，这就是比中指和报复。
五金行业好像有成立五金商团工会什么的。
事实上他说的是对的，因为他的规模小，根本惹不起同行的抵抗。试想，如果你破坏市场，人家不爽7～8家联合一起进货跟你比成本，你能顶多久 ？
亚航事实上初期的对手只有马航，现在才牵扯虎航等。
马来西亚只有4家电讯公司 ：MAXIS, DIGI, CELCOM, 8 记。 如果有一天他们都愿意合作共同成立TRUST，那么 30 CENT/ SMS 都不是不可能的。

eddiezai

本人就不是什么老手也不是生意人。
不过我觉得其实是要看回你的那盘数算不算到而已。
如果你真的算到，那就做。只是如楼上的所说，如果到时同行合起来对付你，而你又能顶那就没问题了。
市场都是在竞争的。。。胜者为王或剩者为王都是王吧～

纯碎分享及讨论，如有错请指点。因本人希望能在这学到些东西，即使现在还没踏出第一步做生意也好。谢～

瀚升

"站在商业的角度，削价以提高销售来增加盈利，是明智还是愚蠢的策略？为什么？"

是明智， 因为可以增加客源。
是愚蠢， 因为削价后很难把价钱拉回起来。

一分钱一分货， 你有这样的需求， 你就必须付这样高的价钱购买我的商品。
如果你没有这样的需求， 你可以去另外一间商店。

我可以告诉你， 我的行业面对非常激烈的竞争， 但是我的公司可以屹立不倒， 因为我的公司绝对不削价， 就算是淡市我们也不削价。 因为我们的服务绝对超值。

另外一样东西就是顾客的忠诚度， 如果顾客不忠诚， 削价只会增加公司的负担。 因为公司要削价， 必须动用更多的资金进货， 只有现金交易才可以得到更低的价格。

elinews

我本身有间小型的CYBER CAFÉ(30架)。在我的家乡，一个小市镇，竟然有10家CC。

去年年中开始做，生意还不错。到12月一家新的中型CC加入战围，结果SALES下跌40%。

怎么办？？有人建议，晚上没人的时间(6PM-12PM)，价钱从RM2/小时，降价为RM1/小时。当时犹疑了很久，因为怕一降价，就真的打乱市场，而且对自己也不好。

但是，看着小猫两三只，却要开冷气，给人工，一咬牙，拼了，RM1/小时。

结果，晚上的顾客竟然激增到20人/每小时。新CC的老板来找我们，要我们起价到RM1。5/小时，不然，大家恶斗，他也会降价。而他的条件好我们多了，至少80架新电脑。

若是您，会怎么做？？

elinews

我本身有间小型的CYBER CAFÉ(30架)。在我的家乡，一个小市镇，竟然有10家CC。

去年年中开始做，生意还不错。到12月一家新的中型CC加入战围，结果SALES下跌40%。

怎么办？？有人建议，晚上没人的时间(6PM-12PM)，价钱从RM2/小时，降价为RM1/小时。当时犹疑了很久，因为怕一降价，就真的打乱市场，而且对自己也不好。

但是，看着小猫两三只，却要开冷气，给人工，一咬牙，拼了，RM1/小时。

结果，晚上的顾客竟然激增到20人/每小时。新CC的老板来找我们，要我们起价到RM1。5/小时，不然，大家恶斗，他也会降价。而他的条件好我们多了，至少80架新电脑。

若是您，会怎么做？？

ArsenalMAS

原帖由 elinews 于 30-6-2009 01:08 PM 发表
我本身有间小型的CYBER CAFÉ(30架)。在我的家乡，一个小市镇，竟然有10家CC。

去年年中开始做，生意还不错。到12月一家新的中型CC加入战围，结果SALES下跌40%。

怎么办？？有人建议，晚上没人的时间( ...

我本身是觉得居然人家已经开口商量，你就以rm1.5/hour为主吧。
看过太多因为破坏市场而找人破坏cc的案例了，很多人做这种都是黑的，别人在暗你在明啊。
不过你已经开始rm1hour乐，现在起回去又很难交待顾客了。跟对方商量找个两全其美的方法吧。
也许一人退一步rm1.2/小时是不错的选择呢？

Scoutfai

原帖由 阳子学 于 30-6-2009 10:28 AM 发表
亚航就是低价，结果马航也加入廉价战场，这就是比中指和报复。
五金行业好像有成立五金商团工会什么的。
事实上他说的是对的，因为他的规模小，根本惹不起同行的抵抗。试想，如果你破坏市场，人家不爽7～8家联合一 ...

那现在亚航是后悔了还是玩的起？很好奇亚航当初是保持何种心态来推行削价策略。
我印象中五金行业确实是有相关团体。至于这团体有没有限制会员售卖产品的价钱，我不清楚。但进不进会是业者的权利嘛，对不对，所以若有业者有意进行削价，退会不就行了吗？
我赞成你说的，我朋友只是站在他的立场讲话。他的生意总资产相信也不会高到哪去，毕竟只是普通的排屋店。他的资本确实是不能玩削价战。若他玩，开始的时候肯定会因客户源多，而达到薄利多销的目的。可是其他同等的店们会开始盘算自保之计。团结的，就几家合起来对抗。不然就各做各的计谋。当对手的反攻开始实行后，客户群又变回原数，牟利的目的达不到或减少了。

我想问，这时候接下去，会发生什么？

我假设以下的事会发生：
"本身若这时候变回原价，开始肯定会没了客户群，因为我认为对手们的价钱在这时候还是低过原价，客户肯定会选择有利于自己的商店。但过了些时候，对手们可能认为对抗的目的已达到，对手们在对抗的时候其实自己也赚少了，甚至是亏损。所以当削价发起人收手后，对手们也就变回原价。世界又变回削价前的情况，除了削价发起人和对手们新建立的不良的同业关系。另一可能性是，对手不收手，原因可以是很多，要嘛故意不收手直到削价发起人倒闭，或其它。这种时候，客户继续受益，对手继续赚少或亏损，削价发起人就没客户啦，倒闭咯。

也许削价发起人和对手们达成协议，大家一起变回原价。当中可能有格外的条约。若协议是在对手反抗刚开始时成立，削价发起人因为先拉客户群，已经赚比对手多一点。若协议是拖延很久才达致，大家都两败俱伤。

但若销价发起人玩得起，如亚航般，那消费者就受益咯。但做生意者就必须想出其他吸引顾客的方法，因为便宜价的特点，对手已经有了。"

我不知道有没有从商者玩以下的策略：发起削价后，当对手开始玩贱价战，就打包袱走人。目的志在和竞争者掉入削价战的情形时，捞了一笔就结业或不再卖此类物品。我知道这听起来和clearance sales 没两样，我只是不知道有人以此种方式牟利吗？

elinews

原帖由 ArsenalMAS 于 30-6-2009 04:16 PM 发表


我本身是觉得居然人家已经开口商量，你就以rm1.5/hour为主吧。
看过太多因为破坏市场而找人破坏cc的案例了，很多人做这种都是黑的，别人在暗你在明啊。
不过你已经开始rm1hour乐，现在起回去又很难交待顾客了。 ...

呵呵，你说的没错，所以在4月开始，晚上开始RM1。5/小时。生意还不错，人客稍微下跌，但由于RM1。5比RM1多了，所以算起来生意额保持。

最大的挑战来了！！！下个星期，这个小镇最大的CC要开了，一开就是100架电脑，24寸萤幕，全新的设备。而且听说，价钱在RM1。5/小时而已！！

我们是早上到6PM，RM2/小时，晚上RM1。5/小时。

你说，该怎么竞争？？

Scoutfai

原帖由 Kafei 于 30-6-2009 12:30 PM 发表
5

我的意见是．．．
削价不是留着顾客的好方法，
你今天能卖RM2,
可能明天你的同行卖RM1,
毕竟是同样的货物，
除了地点方便之外，
顾客就会和比较便宜的商家买。
最好是商家本身有Competitive Advantage , ...

所以你的摘要是：
１）Walt Malt从来不玩削价战。
２）Walt Malt是靠客户关系来竞争。

长远来说，拥有自己独特的优势，而竞争对手又无法或难于抄袭，这样一来确实是稳当的做法。但这也是传统的做法吧。这种方法比较难直接得罪同业，也比较容易获得大众一般认知的认可。老一辈的人都比较喜欢这样。这就是所谓的商德吧（不知道有没有这个词汇，但你们明白我的意思就好啦）

但本地企业如Giant, Tesco, Mydin, Carefour, 你认为他们是在削价战吗？他们之间的竞争情况良性吗？他们甚至在入口处暗示自己的价格比对手便宜。这些都是蛮大型的机构呢。

Scoutfai

原帖由 瀚升 于 30-6-2009 01:04 PM 发表
"站在商业的角度，削价以提高销售来增加盈利，是明智还是愚蠢的策略？为什么？"

是明智， 因为可以增加客源。
是愚蠢， 因为削价后很难把价钱拉回起来。

一分钱一分货， 你有这样的需求， 你就必须付这样高的 ...

请问你的行业是什么？
换句话说，你不抗拒削价策略？
你是上班人士吧？想问你，你公司曾否考虑过削价？若有，可以分享当初是基于什么因素不采取这策略吗？
你说＂要削价， 必须动用更多的资金进货＂，为什么?

咸鱼自尊

做生意就是要变通，很难说的成到底是削价好，还是不好。。。
每个生意都不一样，在决定以前，必须衡量下自己的利与弊，看看自己是否可以承担的起风险与及损失。。。

重要的是自己的风格与及公司的宗旨和目的!!

barca

原帖由 elinews 于 30-6-2009 04:56 PM 发表


呵呵，你说的没错，所以在4月开始，晚上开始RM1。5/小时。生意还不错，人客稍微下跌，但由于RM1。5比RM1多了，所以算起来生意额保持。

最大的挑战来了！！！下个星期，这个小镇最大的CC要开了，一开就是100架 ...

对方电脑设施样样比你好，你就算在普通时间降到RM1.50相信也起不了作用。如果你本身没有进一步的策略，生意额还会大大减少。而且之前你还说明是小市镇，如果一定数量的网吧使用者都被对方抢去，你要维持每个月的成本都很难。

你有推行会员制度吗？如会员能收集分数，特定的分数换特定的东西如x小时免费用电脑等。

在网吧内提供免费饮料。如自己煲凉茶或薏米水，都是成本超低，可是能煮出一大锅的。。。

多举办电脑游戏比赛。每个月都举办不同的电脑游戏比赛，并送出能力范围的礼物。这些活动能够提高网吧的知名度也能向报名的人赚取一定的收入。当然，前提是你的宣传要好。

成立受欢迎电脑游戏的龙虎榜。有些桌球中心都有类似的龙虎榜，就好像排名第一的是谁，第二的是谁。。。。。。

如果有空间的话，放一些能够让顾客舒服休息的躺式型椅子，好让那些完了长时间电脑游戏的人，可以稍微闭上眼神，然后继续留下来“搏杀”。

同时，你也要确保你的网吧干净，没有异味，对客人要有礼貌等，这些都是非常重要的。

啊，暂时只想到这些。设备和价格上不如别人，就必须改变策略和服务态度，不然肯定很难和别人竞争

梦幻宝贝

我就不喜欢玩削价战的。除非业者本身要结业。
生意是大家一起赚的，就算亏本卖，消费者也是不会感激你的。

听说ｔｅｓｃｏ那些是赚进场费和上架费的，价格订在商店的批发价也是没有亏的，况且不好卖还理所当然叫厂家来收回那些货。货物去的时候美美，收回来的时候不能看的。

削价战还是要看那些行业。

tonylaw

大马是资本主义国家，五金业是完全竞争市场行业，我赞成版主的看法。沃尔马除了关系营销，也是低价销售的（giant 的天天低价是沃尔马过去的口号），低价与高价是在于本身如何去规划，但如果维持高价是为了维护某一行业的利润（这行业已供过于求了），好像不是合理的道理，做生意本来就有亏损的风险，如果要稳赚，可以去打工的

梦幻宝贝

再和你们分享些些。
在printing行业里，规模大的printing厂，不是那些要做模板才print的印刷机。
基本上他们都养很多机，酱才能拼市场。直接点就是削价战。
A老板也是这行的，不过才有2架机，有时根本应付不来，就打给大厂做。
A老板的好处是，自己的printer印数量少的，还有价钱贵的顾客。
一来卖到好价钱，二来自己的printer没有酱伤，因为不用怎样维修。
那个大厂就做人家大儿子，他们要开夜车，机器24小时在操，出错要重印，还要准时交货。
最后A老板以普通市价卖出去也算赚很多。起码A老板不用付OT钱给员工。

在5金业我也有听过，例如水喉料，有间商店放到很便宜，接近本钱。
主要目的是吸引顾客到来。顺便购买其它物品，在那些物品赚取利润。
最后不见得成效，那些顾客只是购买他的水喉料而已，其他物品就到其他5金店购买。
甚至其它5金店小量向他进货。他就每天在那里进货补货，得个做字。

削价战只会吸引没有quality的顾客。

jasonhanjk

削价只能在短期内达到效益，长久只会两败俱伤。
与其跟便宜货削价，何不自造一个名牌的品牌呢？
到时人家削价但是你还可以高价出售。

noelogy

好帖一整楼～

大家都给了自己的意见～

如新

这个问题是没有结论的！
在于你站在哪一个角度来看
说对，也是可以
说错，也业是可以

caka

削价是可行的，如果策略得宜
怎么说呢？就是做“烟幕削价”，看起来减价了，其实没有。就是要抓住客户的心理。
你到快餐店去看看，把他们的价钱表全抄下来，你会发现它的家庭套餐未必便宜过个人套餐。他们还把套餐里的食物做些转换，你就更难发现了！

另一种“烟幕削价”，就是附加费用，只要你想得倒好一点的附加品，你就必须多给一写费用。为什么消费者还是会买呢？原因就是心理告诉他们：我已买了那么便宜的东西，给一点点附加费就可怎样怎样了，还是有赚到！

我所说的“烟幕削价”并不是说实际上没削价，不过是误导人们以为价钱便宜很多很多，其实可能才便宜少少而已。“烟幕削价”的好处在于你的竞争对手很难跟上，因为不同的作业方式无法模仿。